IL VERO INQUISITORE PUÒ CELARSI IN NOI STESSI
La Santo Stefano Immobiliare è ormai riconosciuta approdo sicuro per la vendita e l’acquisto di immobili nella “Città del bel vivere”, Bologna. Secondo in Europa per le dimensioni del suo centro storico medioevale, il capoluogo emilianoromagnolo svetta nelle classifiche delle città più ambite per gli investimenti immobiliari. Ma Bologna è stata anche città di inquisitori, sul finire del Quattrocento e oltre, perseguendo quanto di anomalo era etichettato di eresia. E oggi? Quali sono i nuovi inquisitori?
Sarò un po’ anomalo, ma il vero inquisitore può celarsi in noi stessi. Non vorrei fare della filosofia, però rischiamo di essere noi a pensare di avere un nemico quando, invece, talvolta siamo noi i nemici della nostra impresa. Ritengo, infatti, che ognuno tenda ad abituarsi a fare una determinata cosa perché la fa da tempo. Ecco, se cadiamo nel tranello di convincerci che questa abitudine sia corretta, addirittura contro il tempo, che cioè sia corretta per sempre, continueremo a sbagliare. L’abitudine rende sordi ed è proprio in questi casi che rischiamo di essere nemici della nostra impresa, intesa non soltanto in termini amministrativi o tecnici ma anche come progetto di vita. Allora, se l’Altro è visto come nemico, diventa nemico di sé e diventa tale anche il cliente nel momento in cui l’agente immobiliare non soddisfa appieno le sue aspettative. Mediare comporta semplicemente la convergenza verso l’accordo fra chi vende, e vuole vendere al massimo del prezzo, e chi compra, e vuole comprare al minimo prezzo.
Nel nostro lavoro avviene come nel gioco del tiro alla fune: siamo noi la fune. Tirati da una parte e tirati dall’altra. Ma la fune è una linea e come tale è impercettibile, intoccabile: o va di qua o va di là, ma non va mai troppo di là o troppo di qua. E noi rischiamo di essere rappresentati come nemici di entrambi, se non ci cimentiamo nell’arte della mediazione fra i diversi interessi. I veri nemici sono coloro che escono da quell’area di negoziazione, rinunciando a trovare un compromesso. Lo stesso vale per alcuni agenti, che, per raggiungere il proprio obiettivo, talvolta smarriscono l’umiltà necessaria alla negoziazione e diventano nemici dei clienti a causa del proprio personalismo. Quindi, nella negoziazione noi non dobbiamo cercare la vittoria di uno sull’altro, perché sennò non concludiamo. È necessario che, invece, siamo noi a essere preparati a trattare anche con chi si rappresenta come nostro nemico e procede secondo il sentimento. Occorre analizzare quanto accade facendosi parte terza, parlando in terza persona e, poi, continuare a domandare e ad ascoltare. E, ascoltando, l’interlocutore che sembrava il nemico della trattativa incomincia a dire delle cose. Ma quello che lui non sa è che il più delle volte quelle cose le dice ad alta voce e quindi anche a se stesso. Quando siamo in due a parlare, in realtà siamo sempre in tre o in quattro, io e me stesso, lui e se stesso: chi parla è anche rivolto a sé.
In queste formulazioni linguistiche lei sta cogliendo quel che constata la cifrematica, la scienza della parola: il sé è anche destinatario del suo messaggio…
È proprio in queste circostanze che chi si crede nostro nemico lo è prima di tutto di sé e diventa il nuovo inquisitore. Nella trattativa chi dice: “No, non chiudo l’affare, non vendo” dice il “no” come nemico di sé, perché va contro i propri interessi. Se io decido di vendere casa e voglio ricavare una determinata cifra, non raggiungo quella determinata cifra ma posso trovare un compromesso e concludere.
Quali sono, allora, i vostri progetti?
Considerata la nuova abitudine di fare collegamenti da remoto, noi ci stiamo organizzando per fare una serie di eventi in cui incontreremo le persone e parleremo con loro dei temi che ruotano attorno all’immobiliare. Del resto, nel corso di formazione che tengo agli aspiranti agenti constato spesso: “Chi non incontra nella propria vita un agente immobiliare? Chi non acquista o vende?”. Tutti abbiamo cambiato casa, quindi i nostri clienti sono infiniti e noi non possiamo permetterci di essere nemici di nessuno. Nemmeno di noi stessi.