CHI ASCOLTA VENDE
Stretta fra la guerra russo-ucraina a Oriente e i dazi di Trump a Occidente, l’Europa sta attraversando una fase molto difficile della sua storia. Ma, nella difficoltà, ovvero in assenza di facilità, è sempre il progetto che non consente di smarrire la direzione, com’è avvenuto nel vostro caso. Nel 2007, quando lei ha intrapreso l’attività immobiliare, aprendo le agenzie Santo Stefano Immobiliare, tutte le condizioni sembravano avverse, nel mare in tempesta della crisi. Da allora, Santo Stefano Immobiliare è diventato un interlocutore prezioso per intere famiglie che, fra generazioni diverse, si sono rivolte a voi e hanno suggerito ad amici e parenti di avvalersi della vostra consulenza immobiliare…
Quando ho intrapreso l’attività imprenditoriale avevo ben chiari gli obiettivi da raggiungere. L’imprevisto diventa un’occasione per aguzzare l’ingegno e per fare ipotesi in direzione della riuscita. Se vado per mare, l’onda anomala è un evento che non posso prevedere. Ma posso mettere in programma un imprevisto come questo. Allora, a bordo devo avere dotazioni specifiche e devo essere pronto ad attivare il protocollo per intervenire in tali condizioni. Lo stesso accade quando, per esempio, il proprietario di un immobile ci affida l’incarico di venderlo entro un anno e poi, a distanza di tre mesi, scopriamo che ha ricevuto un decreto ingiuntivo che minaccia gravami su quell’immobile. Questa eventualità è un imprevisto, ma, se ho contezza del problema, avrò anche gli strumenti per intervenire.
Non a caso nelle vostre agenzie offrite anche una serie di servizi di consulenza immobiliare che non si limitano soltanto alla promozione e alla vendita degli immobili che vi vengono affidati…
Certamente. Il nostro intervento si estende anche alla verifica della conformità tecnico-urbanistica e catastale affinché l’immobile possa essere liberamente compravendibile. Occorre controllare nel dettaglio la provenienza e le trascrizioni, per esempio, quando gli immobili sono tramandati di padre in figlio o quando, nei passaggi di proprietà, possono cambiare le loro caratteristiche.
Avete incontrato anche proprietari che hanno rinunciato all’eredità. Perché questo avviene?
Principalmente per ragioni fiscali, ma spesso sono giovani nipoti che ereditano grandi immobili di prestigio gravati da ingenti costi di manutenzione. Pertanto, il loro problema diventa alienare al più presto anche per non dover incorrere nel pagamento delle spese, da quelle condominiali a quelle per l’eventuale riscaldamento centralizzato, a quelle di portierato, a quelle per la manutenzione ordinaria e straordinaria.
Nel mercato bolognese sembra sia in atto uno squilibrio fra la domanda, molto elevata, e l’offerta di immobili, estremamente esigua. Qual è la tendenza che state rilevando?
Quando non ci sono immobili nel portafoglio delle agenzie, questo è l’indicatore dell’incidenza di una domanda molto forte. Bologna è una città che sta cambiando moltissimo, per esempio per la costruzione della nuova linea del tram o per la drastica riduzione di parcheggi nel centro storico. Cambiano quindi anche le quantità e il tipo di residenti. Il turista non è soltanto un residente temporaneo, ma ci segnala la tendenza ad abitare in un altro modo le case e le città. Ma quando la domanda e l’offerta non si incontrano, non necessariamente questo si traduce in un problema, perché può diventare un’opportunità. Spesso arrivano da noi due interlocutori distinti: il venditore, che non riesce a vendere, e l’acquirente, che vuole comprare e non trova ciò che cerca. Occorre entrare in sintonia con ciascuno di loro e accompagnarli nella trasformazione a cui stanno andando incontro. Dico questo perché, solitamente, l’agente immobiliare non valuta le ragioni che hanno prodotto l’esigenza di vendere, preoccupandosi soltanto di piazzare l’immobile. Quindi, è sordo e non vende. Noi diciamo che “chi domanda comanda, ma chi ascolta vende”. Chi è sordo si pone un limite e finisce per ottenere un risultato che non va oltre quel limite. L’immobile da vendere diventa così il problema da risolvere, per il venditore e per l’agente. Ma occorre distinguere l’esigenza per cui si vende dal problema che può diventare l’immobile invenduto. Ecco perché dico che noi accompagniamo la trasformazione che interviene nella vita dei nostri clienti e che passa attraverso la vendita dell’immobile di proprietà. Anche per questo noi facciamo formazione continua e siamo sicuri che la qualità del servizio si ottiene con una forte specializzazione, valorizzando le attitudini di ciascuno.